Closed-lost

Wat is Closed-lost?

In een CRM-systeem doorloopt elke potentiële klant een reeks stadia, van eerste contact tot definitieve beslissing. Wanneer een verkoopkans wordt afgesloten zonder dat er een deal tot stand komt, krijgt die kans de status 'Closed-lost'. Dit staat tegenover 'Closed-won', waarbij de deal wel succesvol is afgesloten. Het markeren van een kans als Closed-lost zorgt ervoor dat je pijplijn een realistisch beeld geeft van hoeveel omzet je daadwerkelijk kunt verwachten en voorkomt dat verouderde leads je prognoses vertekenen.

Bij het instellen van een Closed-lost status wordt in de meeste CRM-systemen ook gevraagd om een verliesreden te registreren. Voorbeelden van zulke redenen zijn: te hoge prijs, een sterker aanbod van een concurrent, gebrek aan budget bij de prospect, of het besluit om de aankoop uit te stellen. Door deze redenen systematisch bij te houden, bouw je na verloop van tijd een databestand op dat laat zien waarom je deals verliest en waar kansen voor verbetering liggen.

Hoe werkt Closed-lost in de praktijk?

Stel dat je een offerte hebt uitgebracht aan een bedrijf dat na twee weken laat weten te kiezen voor een andere leverancier. In je CRM-systeem open je de bijbehorende verkoopkans en wijzig je de status naar Closed-lost. Vervolgens kies je een verliesreden, in dit geval bijvoorbeeld 'verloren aan concurrent'. Je kunt ook een korte notitie toevoegen met extra context, zoals de prijs die de concurrent hanteerde of specifieke bezwaren die de prospect noemde tijdens het gesprek. Deze informatie is later terug te vinden in rapportages.

Een handige werkwijze is om periodiek, bijvoorbeeld maandelijks of per kwartaal, alle Closed-lost deals te analyseren. Je bekijkt dan welke verliesredenen het vaakst voorkomen en in welk stadium van het verkoopproces de meeste deals verloren gaan. Als blijkt dat veel prospects afhaken na het ontvangen van de offerte, kan dat erop wijzen dat de prijs, de presentatie of de doorlooptijd een knelpunt is. Die inzichten gebruik je vervolgens om gerichte aanpassingen te maken in je aanpak.

Waarom is Closed-lost belangrijk?

Het consequent bijhouden van Closed-lost deals heeft directe waarde voor de kwaliteit van je verkoopproces. Ten eerste geeft het een eerlijk beeld van je conversieratio: hoeveel procent van de kansen leidt daadwerkelijk tot een verkoop. Ten tweede helpt het je prioriteiten te stellen. Als je weet dat je voornamelijk verliest op prijs, kun je nadenken over je prijsstrategie of betere argumenten ontwikkelen voor de waarde die je levert. Voor MKB-ondernemers, die vaak zonder groot verkoopteam werken, is deze gefocuste terugkoppeling extra waardevol omdat elke verloren deal telt.