Best case pipeline
De best case pipeline is een verkoopprognose waarbij je alle openstaande verkoopkansen meetelt die nog enige kans van slagen hebben, inclusief deals waarvan de uitkomst onzeker is. Voor MKB-ondernemers biedt dit een optimistisch maar realistisch overzicht van de maximale omzet die in een periode mogelijk is. Het helpt je strategische keuzes te maken over capaciteit, inkoop en groei, zonder dat je je blindstaart op alleen de zekere deals.
Wat is Best case pipeline?
De best case pipeline is een van de drie gangbare manieren om je verkooppijplijn te berekenen, naast de 'commit pipeline' (alleen bijna-zekere deals) en de 'pipeline pipeline' (alle actieve deals). Bij de best case pipeline tel je alle verkoopkansen mee waarvoor jij of je salesteam denkt dat er een reële kans bestaat, ook als die kans relatief klein is. Je neemt daarmee een optimistisch standpunt in: je gaat ervan uit dat alles wat mogelijk is, ook daadwerkelijk kan sluiten binnen de gekozen periode.
In de praktijk gaat het om deals die zich in een actieve fase bevinden, maar waarbij de klant nog niet heeft bevestigd en er onzekerheden zijn, zoals concurrenten in het spel, een lopend besluitvormingsproces of onduidelijkheid over budget. Een deal wordt in de best case pipeline opgenomen als er concrete interactie is geweest en jij gelooft dat de kans op afsluiting groter dan nul is. Dit geeft je een bovengrens van wat je omzet kan zijn, wat nuttig is bij planningsscenario's.
Hoe werkt Best case pipeline in de praktijk?
Hoe werkt Best case pipeline in de praktijk?
Hoe werkt Best case pipeline in de praktijk?
In een CRM-systeem koppel je aan elke verkoopkans een fase, een verwachte waarde en een sluitingsdatum. Bij de best case pipeline filter je vervolgens alle kansen die aan bepaalde minimumcriteria voldoen, zoals minimaal één klantcontact, een geïdentificeerde behoefte en een indicatieve waarde. Je telt die verwachte waarden bij elkaar op en krijgt zo je best case omzetprognose. Veel CRM-tools maken dit onderscheid expliciet en laten je de pipeline per type weergeven in een dashboard of rapportage.
Stel, je hebt vijf lopende offertetrajecten: twee zijn bijna rond, één loopt moeizaam en twee zijn nog pril maar veelbelovend. In de commit pipeline tellen alleen de eerste twee mee. In de best case pipeline tellen alle vijf mee. Dat geeft jou als ondernemer inzicht in de maximale groeikans voor de komende maanden. Je kunt daarmee beslissen of je extra mensen inhuurt, voorraden verhoogt of juist pas op de plaats maakt totdat de zekerdere deals zijn getekend.
Waarom is Best case pipeline belangrijk?
De best case pipeline helpt je als MKB-ondernemer om niet te conservatief te plannen en kansen te missen. Tegelijk voorkomt een goede interpretatie dat je te vroeg investeert op basis van deals die nog helemaal niet zeker zijn. Wanneer je de best case naast de commit pipeline legt, krijg je een bandbreedte: de ondergrens is wat vrijwel zeker binnenkomt, de bovengrens is wat maximaal mogelijk is. Die bandbreedte is de basis voor verantwoorde beslissingen over personeel, inkoop, cashflow en groeistrategie, zonder dat je bedrijf afhankelijk is van één optimistisch scenario.
Samenvatting
De best case pipeline geeft je een realistisch maar optimistisch beeld van de maximale omzet die je kunt verwachten op basis van alle actieve verkoopkansen. Door dit naast zekerder prognoses te leggen, krijg je een bruikbare bandbreedte voor planning en besluitvorming. Gebruik de best case niet als garantie, maar als strategisch kompas om tijdig te bepalen of je moet opschalen of juist wachten op bevestiging van deals.
Klaar om met crm & sales aan de slag te gaan?
JustRunBiz biedt crm & sales als één van de modules in het complete platform. 30 dagen gratis proberen — alle modules inbegrepen.
Gratis proberen