Committed pipeline

Wat is Committed pipeline?

De committed pipeline is een specifieke categorie binnen je totale verkooppijplijn. Waar een volledige pipeline alle actieve verkoopkansen bevat, van eerste kennismaking tot bijna-akkoord, bevat de committed pipeline alleen de kansen waarbij een klant mondeling of schriftelijk heeft bevestigd dat hij van plan is te kopen. Denk aan een prospect die een offerte heeft goedgekeurd maar het contract nog niet heeft ondertekend, of een klant die aangeeft 'ja' te zeggen na een laatste interne goedkeuring.

Het begrip wordt onderscheiden van de bredere 'pipeline' of 'forecast' doordat het gaat om een hogere mate van zekerheid. Verkopers of accountmanagers kennen aan elke deal in hun CRM-systeem doorgaans een sluitingskans toe, uitgedrukt in een percentage. Kansen in de committed pipeline scoren hier hoog, vaak 75 tot 90 procent of hoger. Dit maakt de committed pipeline tot een betrouwbaardere basis voor prognoses dan de totale pijplijn, die ook vroege en onzekere leads omvat.

Hoe werkt Committed pipeline in de praktijk?

In de praktijk werkt de committed pipeline via duidelijke faseafspraken in je CRM-software. Je definieert welke criteria een deal moet bereiken voordat die als 'committed' wordt aangemerkt. Dat kan zijn: een getekende offerte, een mondeling akkoord plus een geplande contractdatum, of een bevestigingse-mail van de inkoopafdeling van de klant. Zodra een kans aan die criteria voldoet, verschuift de deal naar de committed categorie en telt die mee in de korte-termijnforecast.

Stel dat je een softwarebedrijf runt met vijf actieve verkoopkansen van elk twintigduizend euro. Drie daarvan zijn nog in de offertfase met onbekende uitkomst, maar twee prospects hebben mondeling akkoord gegeven en wachten enkel op een interne handtekening. Die twee kansen vormen dan jouw committed pipeline van veertigduizend euro. Op basis hiervan kun je beslissen om alvast een implementatieconsultant in te plannen of extra licenties te bestellen, zonder op het definitieve contract te wachten.

Waarom is Committed pipeline belangrijk?

Een goed bijgehouden committed pipeline stelt je in staat om vooruit te sturen in plaats van achteraf te reageren. Als je weet dat er komende maand met grote zekerheid twintig of vijftigduizend euro binnenkomt, kun je personeelsbezetting, inkooporders en liquiditeitsplanning daarop afstemmen. Voor MKB-bedrijven, waar cashflow vaak kwetsbaarder is dan bij grote ondernemingen, is dit onderscheid tussen 'misschien' en 'vrijwel zeker' heel waardevol. Bovendien helpt het je als ondernemer om verkoopgesprekken beter te prioriteren: energie stoppen in deals die al bijna rond zijn, verschilt van het binnenhalen van gloednieuwe leads.