Weighted pipeline

Wat is Weighted pipeline?

Een weighted pipeline is een methode om de waarde van je verkooppijplijn realistischer te berekenen. Elke openstaande verkoopkans krijgt een kanspercentage toegewezen op basis van de fase waarin die kans zich bevindt. Een eerste kennismakingsgesprek heeft bijvoorbeeld een lagere kans dan een offerte die al is goedgekeurd door de klant. Door de dealwaarde te vermenigvuldigen met dit percentage, krijg je de gewogen waarde van die specifieke kans. De optelsom van alle gewogen waarden vormt je weighted pipeline.

Het kanspercentage per fase stel je doorgaans vast op basis van historische data of sectorervaring. Als je CRM-software bijhoudt hoeveel procent van de offertes in het verleden uiteindelijk orders werden, kun je dat percentage gebruiken voor de offertefase. Zonder historische data begin je met een schatting die je later verfijnt. Hoe langer je dit bijhoudt, hoe nauwkeuriger je prognoses worden en hoe beter je weighted pipeline de werkelijkheid weerspiegelt.

Hoe werkt Weighted pipeline in de praktijk?

Stel dat je drie openstaande verkoopkansen hebt. De eerste is een lead in de oriëntatiefase met een dealwaarde van 10.000 euro en een kans van 20 procent. De gewogen waarde is dan 2.000 euro. De tweede kans is een offerte van 25.000 euro met een slagingskans van 60 procent, dus een gewogen waarde van 15.000 euro. De derde deal staat op het punt getekend te worden en heeft een waarde van 8.000 euro met 90 procent kans, wat neerkomt op 7.200 euro. Je totale weighted pipeline bedraagt dan 24.200 euro.

In de praktijk verwerk je dit in je CRM-software, die automatisch de gewogen waarden berekent op basis van de fase waarin je een kans plaatst. Je hoeft alleen maar de dealwaarde in te voeren en de kans in de juiste fase te zetten. Veel tools tonen je daarna een dashboard met de totale weighted pipeline per periode, per medewerker of per productcategorie. Dit stelt je in staat om snel te zien waar je verkoopinspanningen het meeste effect hebben en welke deals prioriteit verdienen.

Waarom is Weighted pipeline belangrijk?

Voor MKB-ondernemers is een weighted pipeline een waardevol hulpmiddel omdat het voorkomt dat je beslissingen neemt op basis van te optimistische omzetcijfers. Als je alleen naar de totale pijplijnwaarde kijkt zonder weging, lijkt je toekomstige omzet veel hoger dan realistisch is. Met een weighted pipeline maak je betrouwbaardere omzetprognoses, wat direct invloed heeft op beslissingen rondom personeel, inkoop en investeringen. Bovendien helpt het je verkoopteam om gefocust te blijven op de kansen met de hoogste gecombineerde waarde en slagingskans, wat de algehele verkoopefficiëntie verbetert.