Lagging indicator

Wat is Lagging indicator?

Een lagging indicator is een prestatie-indicator die resultaten meet nadat een proces al is afgerond. In de context van CRM en sales gaat het bijvoorbeeld om gerealiseerde omzet, het aantal nieuwe klanten in een bepaalde periode of de gemiddelde orderwaarde. Deze cijfers verschijnen pas nadat de activiteiten zijn uitgevoerd en de uitkomst vaststaat. Ze tonen dus een historisch beeld van wat er is bereikt, niet wat er op dit moment gaande is of wat er in de toekomst kan worden verwacht.

Het begrip staat tegenover de zogenoemde leading indicator, die juist vooruitblikt op toekomstige prestaties. Een lagging indicator geeft antwoord op de vraag: 'Wat hebben we bereikt?' Voorbeelden in een salescontext zijn het conversiepercentage van offertes naar orders, de totale omzet per vertegenwoordiger en het aantal verloren klanten per jaar. Hoewel je er niet direct op kunt sturen, bieden lagging indicators onmisbare inzichten voor strategische besluitvorming en het evalueren van je salesaanpak.

Hoe werkt Lagging indicator in de praktijk?

Stel je hebt een klein installatiebedrijf en je meet aan het einde van elk kwartaal hoeveel opdrachten zijn afgerond en wat de totale omzet was. Dit zijn typische lagging indicators. Ze vertellen je of de salesinspanningen van de afgelopen maanden hebben geloond. In je CRM-software kun je deze gegevens terugvinden in rapportages en dashboards. Het is belangrijk om deze resultaten regelmatig te analyseren en te vergelijken met vorige periodes of met vooraf gestelde doelen.

De kracht van lagging indicators zit in de combinatie met leading indicators. Als je omzet (lagging) achterblijft, kun je terugkijken naar je pijplijn, het aantal gevoerde klantgesprekken of verstuurde offertes (leading) om te begrijpen waarom. Veel MKB-ondernemers richten zich aanvankelijk alleen op lagging indicators omdat die het meest tastbaar zijn. Door ze systematisch bij te houden in je CRM-systeem en te koppelen aan de activiteiten die eraan voorafgingen, kun je betere keuzes maken voor de komende periode.

Waarom is Lagging indicator belangrijk?

Lagging indicators zijn belangrijk omdat ze objectief en onomstotelijk zijn. Ze laten zien wat er daadwerkelijk is gerealiseerd, zonder interpretatie of aanname. Voor een MKB-ondernemer zijn ze een eerlijke spiegel van de salesperformance. Ze helpen je verantwoording af te leggen aan jezelf, je team of eventuele investeerders. Bovendien vormen ze de basis voor het stellen van realistische doelen voor de volgende periode. Wie zijn lagging indicators consistent bijhoudt, bouwt een waardevolle historische database op waarmee trends zichtbaar worden en betere prognoses mogelijk zijn.

Praktijkvoorbeeld van een lagging indicator

Stel dat jouw bedrijf in het afgelopen kwartaal een omzet van 100.000 euro heeft gerealiseerd. Deze omzet is een lagging indicator, omdat het een resultaat is van de inspanningen die je in de voorgaande maanden hebt geleverd. Laten we zeggen dat je in die periode 50 deals hebt afgesloten, wat betekent dat de gemiddelde dealwaarde 2.000 euro was. Door deze gegevens te analyseren, kun je bepalen of je salesstrategie effectief is geweest. Als jouw doel bijvoorbeeld was om 120.000 euro te behalen, dan geeft de daadwerkelijke omzet aan dat er ruimte is voor verbetering. Deze inzichten kun je gebruiken om je strategie aan te passen en je doelen voor het volgende kwartaal bij te stellen. Meer hierover kun je vinden in het artikel over leading indicators.

Veelgemaakte fouten bij het gebruik van lagging indicators

Een veelgemaakte fout bij MKB'ers is het te laat analyseren van lagging indicators, waardoor ze onvoldoende tijd hebben om bij te sturen. Dit kan leiden tot het herhalen van dezelfde fouten in de volgende periode. Een ander probleem is het blindstaren op omzetcijfers zonder de onderliggende factoren te begrijpen, zoals klanttevredenheid of de redenen waarom deals verloren gaan. Dit kan je vinden in ons artikel over lost reasons. Om deze fouten te voorkomen, is het belangrijk om regelmatig en tijdig je cijfers te evalueren en ze in context te plaatsen met andere data, zoals klantfeedback en markttrends.

Lagging indicators versus aangrenzende begrippen

Lagging indicators worden vaak verward met leading indicators. Terwijl lagging indicators resultaten uit het verleden meten, zoals omzet of klantretentie, zijn leading indicators gericht op toekomstige prestaties, zoals het aantal leads of klantbezoeken. Beide zijn essentieel voor een gebalanceerde bedrijfsstrategie. Daarnaast worden lagging indicators soms door elkaar gehaald met activity metrics, die de dagelijkse activiteiten meten, zoals het aantal telefoontjes of e-mails. Hoewel activity metrics nuttig zijn voor operationele verbeteringen, geven ze niet direct inzicht in de uiteindelijke prestaties. Het is belangrijk om te begrijpen wanneer je welke indicator gebruikt om een volledig beeld van je bedrijfsvoering te krijgen. Lees ook over activity metrics voor meer inzicht.