Lagging indicator

Wat is Lagging indicator?

Een lagging indicator is een prestatie-indicator die resultaten meet nadat een proces al is afgerond. In de context van CRM en sales gaat het bijvoorbeeld om gerealiseerde omzet, het aantal nieuwe klanten in een bepaalde periode of de gemiddelde orderwaarde. Deze cijfers verschijnen pas nadat de activiteiten zijn uitgevoerd en de uitkomst vaststaat. Ze tonen dus een historisch beeld van wat er is bereikt, niet wat er op dit moment gaande is of wat er in de toekomst kan worden verwacht.

Het begrip staat tegenover de zogenoemde leading indicator, die juist vooruitblikt op toekomstige prestaties. Een lagging indicator geeft antwoord op de vraag: 'Wat hebben we bereikt?' Voorbeelden in een salescontext zijn het conversiepercentage van offertes naar orders, de totale omzet per vertegenwoordiger en het aantal verloren klanten per jaar. Hoewel je er niet direct op kunt sturen, bieden lagging indicators onmisbare inzichten voor strategische besluitvorming en het evalueren van je salesaanpak.

Hoe werkt Lagging indicator in de praktijk?

Stel je hebt een klein installatiebedrijf en je meet aan het einde van elk kwartaal hoeveel opdrachten zijn afgerond en wat de totale omzet was. Dit zijn typische lagging indicators. Ze vertellen je of de salesinspanningen van de afgelopen maanden hebben geloond. In je CRM-software kun je deze gegevens terugvinden in rapportages en dashboards. Het is belangrijk om deze resultaten regelmatig te analyseren en te vergelijken met vorige periodes of met vooraf gestelde doelen.

De kracht van lagging indicators zit in de combinatie met leading indicators. Als je omzet (lagging) achterblijft, kun je terugkijken naar je pijplijn, het aantal gevoerde klantgesprekken of verstuurde offertes (leading) om te begrijpen waarom. Veel MKB-ondernemers richten zich aanvankelijk alleen op lagging indicators omdat die het meest tastbaar zijn. Door ze systematisch bij te houden in je CRM-systeem en te koppelen aan de activiteiten die eraan voorafgingen, kun je betere keuzes maken voor de komende periode.

Waarom is Lagging indicator belangrijk?

Lagging indicators zijn belangrijk omdat ze objectief en onomstotelijk zijn. Ze laten zien wat er daadwerkelijk is gerealiseerd, zonder interpretatie of aanname. Voor een MKB-ondernemer zijn ze een eerlijke spiegel van de salesperformance. Ze helpen je verantwoording af te leggen aan jezelf, je team of eventuele investeerders. Bovendien vormen ze de basis voor het stellen van realistische doelen voor de volgende periode. Wie zijn lagging indicators consistent bijhoudt, bouwt een waardevolle historische database op waarmee trends zichtbaar worden en betere prognoses mogelijk zijn.