Win rate

Wat is Win rate?

Win rate — ook wel hitrate of conversieratio van offertes genoemd — drukt uit welk deel van je verkoopkansen resulteert in een gewonnen deal. Je berekent het door het aantal gewonnen opdrachten te delen door het totale aantal afgesloten kansen (gewonnen én verloren) en dit te vermenigvuldigen met honderd. Stel dat je in een kwartaal twintig offertes verstuurt en er acht worden geaccepteerd, dan is jouw win rate veertig procent.

De berekening klinkt eenvoudig, maar vraagt om een duidelijke definitie van wat telt als een 'kans'. In de meeste CRM-systemen registreer je een kans zodra er serieus contact is over een mogelijke opdracht. Kansen die je zelf intrekt of waarbij de prospect niet meer reageert, worden doorgaans apart gecategoriseerd als 'inactief' of 'geen beslissing'. Zo houd je de win rate zuiver en vergelijkbaar over tijd.

Hoe werkt Win rate in de praktijk?

In de praktijk registreer je elke verkoopkans in je CRM-software met een duidelijke uitkomst: gewonnen, verloren of inactief. Aan het einde van een periode — maandelijks of per kwartaal — trek je de cijfers en bereken je de win rate. Veel CRM-tools doen dit automatisch zodra je deals als 'gesloten' markeert. Door ook de reden van verlies bij te houden, zoals prijs, timing of een concurrent, krijg je inzicht in patronen die je kunt aanpakken.

Een concreet voorbeeld: een installatiebedrijf met vijf verkopers merkt dat de win rate per persoon sterk verschilt. Verkoper A wint zes van de tien kansen, verkoper B slechts drie. Door de aanpak van verkoper A te analyseren en te delen met het team, stijgt de gemiddelde win rate van dertig naar vijfenveertig procent binnen twee kwartalen. Dit soort analyse is alleen mogelijk als je consequent data bijhoudt in een gestructureerd systeem.

Waarom is Win rate belangrijk?

Win rate geeft je een eerlijk beeld van hoe efficiënt je verkoopproces werkt. Een lage win rate kan wijzen op problemen in de kwalificatie van leads, een offerte die niet aansluit bij de behoefte, of een te laat moment van opvolging. Door de win rate structureel bij te houden, kun je gerichte verbeteringen doorvoeren in plaats van op gevoel te sturen. Bovendien helpt het bij het maken van omzetprognoses: als je weet dat je gemiddeld veertig procent van je kansen wint, kun je beter plannen hoeveel offertes je nodig hebt om een bepaalde omzetdoelstelling te halen.

Praktijkvoorbeeld van Win rate berekening

Stel dat jouw bedrijf in een maand 20 offertes uitbrengt met een totale waarde van 100.000 euro. Aan het einde van de maand heb je 8 van deze offertes omgezet in opdrachten ter waarde van 40.000 euro. Je win rate bereken je door het aantal gewonnen opdrachten (8) te delen door het totale aantal uitgebrachte offertes (20), wat resulteert in een win rate van 40%. Dit betekent dat je 40% van de kansen hebt omgezet in opdrachten. Door deze berekening regelmatig uit te voeren, kun je veranderingen in je verkoopproces volgen en daaruit conclusies trekken over de effectiviteit van jouw verkoopstrategie.

Veelvoorkomende fouten bij het gebruik van Win rate

Een veelgemaakte fout is dat MKB'ers hun win rate niet regelmatig bijhouden of verkeerd berekenen. Dit kan leiden tot een vertekend beeld van de verkoopprestaties. Een ander probleem is het negeren van de redenen waarom bepaalde verkoopkansen verloren gaan. Zonder deze inzichten mis je de kans om je verkoopproces te verbeteren. Het niet segmenteren van je win rate per productgroep of klanttype kan ook een valkuil zijn, omdat je zo geen gedetailleerd inzicht krijgt in welke segmenten beter presteren. Door je win rate consequent en nauwkeurig bij te houden in een CRM-systeem, voorkom je deze fouten en kun je gerichter sturen op verbetering.

Win rate in relatie tot andere verkoopbegrippen

De term win rate wordt vaak verward met begrippen als close rate en conversie-ratio. Hoewel ze verwant zijn, hebben ze verschillende betekenissen. Win rate focust op het percentage van de totale verkoopkansen dat je omzet in opdrachten. Close rate daarentegen kijkt naar het percentage van de prospects die een offerte ontvangen en vervolgens klant worden. Conversie-ratio is breder en kan elke stap in de verkoopfunnel betreffen, van lead tot klant. Het is belangrijk om deze termen correct te gebruiken om de juiste inzichten uit je verkoopgegevens te halen en effectieve strategieën te ontwikkelen.