Win rate

Wat is Win rate?

Win rate — ook wel hitrate of conversieratio van offertes genoemd — drukt uit welk deel van je verkoopkansen resulteert in een gewonnen deal. Je berekent het door het aantal gewonnen opdrachten te delen door het totale aantal afgesloten kansen (gewonnen én verloren) en dit te vermenigvuldigen met honderd. Stel dat je in een kwartaal twintig offertes verstuurt en er acht worden geaccepteerd, dan is jouw win rate veertig procent.

De berekening klinkt eenvoudig, maar vraagt om een duidelijke definitie van wat telt als een 'kans'. In de meeste CRM-systemen registreer je een kans zodra er serieus contact is over een mogelijke opdracht. Kansen die je zelf intrekt of waarbij de prospect niet meer reageert, worden doorgaans apart gecategoriseerd als 'inactief' of 'geen beslissing'. Zo houd je de win rate zuiver en vergelijkbaar over tijd.

Hoe werkt Win rate in de praktijk?

In de praktijk registreer je elke verkoopkans in je CRM-software met een duidelijke uitkomst: gewonnen, verloren of inactief. Aan het einde van een periode — maandelijks of per kwartaal — trek je de cijfers en bereken je de win rate. Veel CRM-tools doen dit automatisch zodra je deals als 'gesloten' markeert. Door ook de reden van verlies bij te houden, zoals prijs, timing of een concurrent, krijg je inzicht in patronen die je kunt aanpakken.

Een concreet voorbeeld: een installatiebedrijf met vijf verkopers merkt dat de win rate per persoon sterk verschilt. Verkoper A wint zes van de tien kansen, verkoper B slechts drie. Door de aanpak van verkoper A te analyseren en te delen met het team, stijgt de gemiddelde win rate van dertig naar vijfenveertig procent binnen twee kwartalen. Dit soort analyse is alleen mogelijk als je consequent data bijhoudt in een gestructureerd systeem.

Waarom is Win rate belangrijk?

Win rate geeft je een eerlijk beeld van hoe efficiënt je verkoopproces werkt. Een lage win rate kan wijzen op problemen in de kwalificatie van leads, een offerte die niet aansluit bij de behoefte, of een te laat moment van opvolging. Door de win rate structureel bij te houden, kun je gerichte verbeteringen doorvoeren in plaats van op gevoel te sturen. Bovendien helpt het bij het maken van omzetprognoses: als je weet dat je gemiddeld veertig procent van je kansen wint, kun je beter plannen hoeveel offertes je nodig hebt om een bepaalde omzetdoelstelling te halen.