Win/loss ratio
De win/loss ratio geeft aan hoeveel offertes of verkoopkansen je omzet in daadwerkelijke klanten, vergeleken met het aantal dat je verliest. Voor MKB-ondernemers is dit een concrete maatstaf om de effectiviteit van het verkoopproces te beoordelen. Een lage ratio wijst op verbeterpunten in acquisitie, aanbod of opvolging. Een hoge ratio bevestigt dat je salesaanpak aansluit bij de behoeften van je doelgroep.
Wat is Win/loss ratio?
De win/loss ratio is een verhouding tussen het aantal gewonnen en verloren verkoopkansen in een bepaalde periode. Je berekent hem door het aantal gewonnen deals te delen door het totaal aantal afgesloten verkooptrajecten, inclusief de verloren kansen. Als je in een kwartaal twintig offertes stuurt en er acht worden geaccepteerd, bedraagt je win/loss ratio veertig procent. Dit getal helpt je om objectief te kijken naar hoe goed jouw salesproces presteert.
Het gaat hierbij nadrukkelijk om afgesloten trajecten, niet om alle lopende kansen in je pipeline. Zolang een deal nog open staat, telt hij niet mee in de berekening. Door alleen te kijken naar trajecten met een definitieve uitkomst, krijg je een eerlijk beeld van je conversievermogen. Sommige bedrijven berekenen de ratio ook per productlijn, per markt of per verkoper, zodat ze gerichte verbeteringen kunnen doorvoeren.
Een goede win/loss ratio verschilt sterk per sector en type product of dienst. In een markt met veel concurrenten en lage marges is een ratio van twintig procent soms al acceptabel, terwijl in een nichemarkt met weinig aanbieders een ratio van zestig procent haalbaar moet zijn. Het is daarom verstandig om je eigen ratio in de tijd te volgen en te vergelijken met je eigen historische prestaties, in plaats van alleen te kijken naar branchegemiddelden.
Hoe werkt Win/loss ratio in de praktijk?
In de dagelijkse praktijk registreer je elke verkoopkans in een CRM-systeem of verkoopoverzicht. Bij elke afgesloten kans noteer je of de deal gewonnen of verloren is, en bij voorkeur ook de reden. Verloor je de opdracht op prijs, op timing of omdat de prospect koos voor een andere aanbieder? Die informatie is minstens zo waardevol als het getal zelf. Op basis van herhaalde patronen kun je gericht aanpassingen maken in je offertestrategie, je product of je communicatie.
Een praktisch voorbeeld: een dienstverlenend MKB-bedrijf merkt via zijn win/loss ratio dat het vijftig procent van de offertes boven de tienduizend euro verliest, maar negentig procent van de kleinere opdrachten wint. Dit inzicht helpt om te beslissen of het bedrijf zich wil richten op het verbeteren van de propositie voor grote klanten, of juist bewust kiest voor de kleinere marktsegmenten. Zonder deze ratio was dit patroon waarschijnlijk niet zichtbaar geworden.
Waarom is Win/loss ratio belangrijk?
De win/loss ratio maakt zichtbaar waar in het verkoopproces waarde verloren gaat. Voor MKB-ondernemers is salesinspanning kostbaar, zeker als een groot deel van de acquisitietijd wordt besteed aan trajecten die uiteindelijk niet converteren. Door de ratio structureel bij te houden, kun je betere keuzes maken over welke leads de moeite waard zijn om op te volgen, hoe je offertes opbouwt en hoe je het gesprek met potentiële klanten voert. Het is een stuurmiddel voor groei, geen terugblikinstrument.
Samenvatting
De win/loss ratio vertelt je welk deel van je verkoopkansen daadwerkelijk leidt tot nieuwe klanten. Door deze verhouding bij te houden en te analyseren per deal, verkoper of klantsegment, ontdek je waar je salesproces sterk is en waar verbetering mogelijk is. Registreer niet alleen het resultaat maar ook de reden van winst of verlies. Zo gebruik je de ratio als actief stuurmiddel voor een effectiever verkoopproces.
Klaar om met crm & sales aan de slag te gaan?
JustRunBiz biedt crm & sales als één van de modules in het complete platform. 30 dagen gratis proberen — alle modules inbegrepen.
Gratis proberen