Sales Qualified Lead (SQL)

Wat is Sales Qualified Lead (SQL)?

Een SQL is een lead die een specifieke drempel heeft gepasseerd in het verkoopproces. Waar een gewone lead alleen interesse heeft getoond, heeft een SQL al laten zien dat er een concrete behoefte is, dat er budget beschikbaar is en dat de persoon ook beslissingsbevoegdheid heeft. Dit zijn de zogenoemde BANT-criteria: Budget, Authority (bevoegdheid), Need (behoefte) en Timing. Pas als een lead aan deze criteria voldoet, spreek je van een SQL die het waard is om actief te benaderen.

In veel bedrijven komen leads eerst binnen als Marketing Qualified Lead (MQL). Dat is iemand die interesse heeft getoond, bijvoorbeeld door een whitepaper te downloaden of een webinar bij te wonen. De stap van MQL naar SQL vindt plaats wanneer marketing of sales de lead nader heeft onderzocht en geconcludeerd heeft dat de kans op een daadwerkelijke verkoop groot genoeg is. Voor MKB-bedrijven zonder grote marketingafdeling wordt deze beoordeling vaak direct door de ondernemer of accountmanager gedaan.

Hoe werkt Sales Qualified Lead (SQL) in de praktijk?

In de praktijk begint het kwalificeren van een SQL met een kort gesprek of een gerichte vragenlijst. Je probeert te achterhalen wat het probleem van de potentiële klant is, of hij of zij de bevoegdheid heeft om een beslissing te nemen, wanneer men een oplossing nodig heeft en wat het beschikbare budget is. Stel je verkoopt bedrijfssoftware aan het MKB, dan wil je weten of je met de eigenaar of directeur spreekt, niet met iemand die alleen oriënteert namens zijn leidinggevende.

CRM-software helpt je bij het bijhouden van de status van elke lead. Je kunt daarin vastleggen wanneer een contact van MQL naar SQL is gepromoveerd, welke informatie je hebt verzameld en wat de vervolgstap is. Voor kleinere bedrijven kan dit ook via een gestructureerde spreadsheet, zolang het proces maar consistent wordt toegepast. Het gaat erom dat je een duidelijke, herhaalbare methode hebt om te beslissen welke leads jouw directe salesaandacht verdienen en welke nog meer tijd nodig hebben.

Waarom is Sales Qualified Lead (SQL) belangrijk?

Als MKB-ondernemer heb je beperkte tijd en capaciteit. Elk uur dat een accountmanager of jijzelf besteedt aan een lead die toch niet gaat kopen, is een gemiste kans elders. Door een helder SQL-proces te hanteren, focus je de salesenergie op contacten met de hoogste conversiekans. Dat verhoogt niet alleen je omzet per bestede uur, maar geeft ook beter inzicht in je verkooppijplijn. Je kunt nauwkeuriger voorspellen hoeveel omzet er aankomt en waar je eventuele knelpunten in je salesproces zitten.