Stuck deals

Wat is Stuck deals?

Een stuck deal is een verkoopkans die in je CRM-systeem of salesoverzicht stilstaat. De potentiële klant heeft interesse getoond, er zijn gesprekken gevoerd en misschien is er zelfs een offerte verstuurd, maar daarna gebeurt er niets meer. De deal bevindt zich in een bepaalde fase van je verkooptrechter, maar er is geen voortgang meer. Dit kan dagen, weken of zelfs maanden duren, afhankelijk van jouw verkoopproces en de branche waarin je actief bent.

Het begrip 'stuck' betekent letterlijk 'vastgelopen', en dat is precies wat er met deze deals gebeurt. Ze zijn niet gewonnen, maar ook niet verloren. Ze nemen ruimte in je pipeline in en geven een vertekend beeld van je werkelijke verkoopkansen. In CRM-software worden stuck deals vaak automatisch gesignaleerd op basis van inactiviteit, bijvoorbeeld wanneer er gedurende een bepaald aantal dagen geen activiteit is geregistreerd bij een specifieke deal.

Hoe werkt Stuck deals in de praktijk?

Stel je voor: een potentiële klant heeft een offerte ontvangen en liet weten erover na te denken. Jij wacht op een reactie, maar die blijft uit. Na twee weken staat de deal nog steeds in de fase 'offerte verstuurd'. In een CRM-systeem kun je instellen dat een deal als 'stuck' wordt gemarkeerd wanneer er na een bepaalde periode geen activiteit is geregistreerd. Zo zie je in één oogopslag welke deals aandacht nodig hebben en loop je minder kans om kansen ongemerkt te laten verdwijnen.

In de praktijk gebruik je een stuck deals-overzicht om gericht actie te ondernemen. Dit kan betekenen dat je een follow-up e-mail stuurt, een belafspraak plant of besluit de deal definitief te sluiten als verloren. Dat laatste klinkt negatief, maar het opschonen van je pipeline geeft een realistischer beeld van je verwachte omzet. Bovendien helpt het je om te leren van de redenen waarom deals vastlopen, zodat je je verkoopproces stap voor stap kunt verbeteren.

Waarom is Stuck deals belangrijk?

Een pipeline vol stuck deals geeft een vertekend beeld van je verkoopresultaten en verwachte omzet. Als je niet actief bijhoudt welke deals zijn vastgelopen, besteed je mogelijk tijd en energie aan kansen die al lang niet meer realistisch zijn. Door stuck deals structureel te bewaken, houd je je salesproces gezond en accuraat. Bovendien dwingt het je om proactief contact te houden met prospects, wat de kans op een positief resultaat vergroot. Voor MKB-ondernemers met een beperkt verkoopteam is deze discipline extra waardevol.

Een praktijkvoorbeeld van stuck deals

Stel dat je een MKB-bedrijf runt en je hebt een verkoopkans in je pipeline met een potentiële waarde van 10.000 euro. Deze deal is al 30 dagen in de onderhandelingsfase, maar er is sindsdien geen contact meer geweest met de klant. Je besluit actie te ondernemen door de klant te bellen en te vragen naar hun huidige behoeften en eventuele bezwaren. Na het gesprek blijkt dat ze nog steeds geïnteresseerd zijn, maar meer informatie willen over je product. Door deze follow-up te plannen, kun je de deal weer in beweging krijgen. Dit laat zien hoe belangrijk het is om stuck deals actief te beheren en op te volgen.

Veelvoorkomende fouten bij stuck deals en hoe je ze voorkomt

Een veelvoorkomende fout die MKB'ers maken met stuck deals is het negeren ervan, in de hoop dat ze vanzelf weer in beweging komen. Dit leidt vaak tot verloren deals en een vervuilde sales pipeline. Een andere fout is het niet goed documenteren van de reden waarom een deal vastloopt. Dit kan voorkomen worden door systematisch de lost reason bij te houden in je CRM. Door regelmatig je pipeline te evalueren en stuck deals te identificeren, kun je gerichte acties ondernemen om ze weer in beweging te krijgen of ze als closed-lost te markeren.

Stuck deals en aangrenzende begrippen

Stuck deals worden vaak verward met termen zoals best-case-pipeline en negotiation-stage. Een stuck deal is specifiek een verkoopkans die vastzit zonder vooruitgang, terwijl een best-case-pipeline verwijst naar het optimistische scenario van je verkoopprognoses. De negotiation-stage is een specifieke fase in het verkoopproces, waar stuck deals vaak voorkomen, maar niet exclusief zijn. Het is belangrijk om onderscheid te maken tussen deze begrippen, zodat je gericht actie kunt ondernemen. Begrijp dat stuck deals een symptoom zijn van een bredere uitdaging in je salesproces die aandacht vereist.