Pipeline velocity

Wat is Pipeline velocity?

Pipeline velocity — letterlijk 'pijplijnsnelheid' — meet hoe efficiënt jouw verkooppijplijn omzet genereert. De berekening combineert vier factoren: het aantal actieve deals in jouw pijplijn, de gemiddelde dealwaarde, het sluitingspercentage (het aandeel deals dat daadwerkelijk wordt gewonnen) en de gemiddelde doorlooptijd in dagen. Door deze vier elementen met elkaar te combineren, krijg je een getal dat uitdrukt hoeveel omzet jouw salesproces per dag of per week produceert.

De formule luidt: Pipeline velocity = (aantal deals × gemiddelde dealwaarde × win-percentage) gedeeld door de gemiddelde doorlooptijd in dagen. Stel dat je twintig actieve deals hebt met een gemiddelde waarde van vijfduizend euro, een win-percentage van veertig procent en een doorlooptijd van dertig dagen, dan is jouw pipeline velocity (20 × 5.000 × 0,40) / 30 = 1.333 euro per dag. Dat geeft directe inzichten over waar verbeteringen het meeste effect hebben.

Hoe werkt Pipeline velocity in de praktijk?

In de dagelijkse praktijk gebruik je pipeline velocity door de vier onderdelen afzonderlijk te monitoren in jouw CRM-software. Als de doorlooptijd van deals oploopt — bijvoorbeeld doordat offertes lang blijven liggen — daalt de velocity direct. Door dat signaal op te pakken, kun je gerichte acties nemen, zoals een follow-up-protocol instellen of een offertestap vereenvoudigen. Je meet daarmee niet alleen het eindresultaat, maar grijpt in op het proces zelf.

Een concreet voorbeeld: een installatiebedrijf merkt dat hun win-percentage stabiel is, maar de doorlooptijd stijgt van twintig naar veertig dagen doordat klanten langer nadenken. De velocity halveert daardoor, terwijl er schijnbaar niets veranderd is. Door dit zichtbaar te maken, besluiten ze een beslismoment eerder in het gesprek in te bouwen. Het resultaat is een kortere doorlooptijd en een hogere omzetsnelheid, zonder dat het aantal deals of de dealwaarde verandert.

Waarom is Pipeline velocity belangrijk?

Voor MKB-ondernemers biedt pipeline velocity iets wat losse omzetcijfers niet geven: inzicht in de gezondheid van het verkoopproces op dit moment, niet pas aan het einde van het kwartaal. Je kunt tijdig bijsturen als een van de vier factoren verslechtert. Bovendien helpt het bij het maken van omzetprognoses, want als je weet hoeveel euro per dag jouw pijplijn genereert, kun je betrouwbaarder plannen voor personeel, inkoop of investeringen. Het maakt salesbeheer minder intuïtief en meer voorspelbaar.