Closed-won

Wat is Closed-won?

Closed-won is een fase of status binnen een salesproces, specifiek de status die een verkoopkans krijgt wanneer de klant akkoord gaat en de deal definitief is gesloten. De term is afkomstig uit CRM-software en salesmanagement, waar elke potentiële deal wordt bijgehouden als een 'opportunity' of 'verkoopkans'. Die kans doorloopt verschillende stappen, van eerste contact tot onderhandeling, en eindigt in twee mogelijke uitkomsten: closed-won (gewonnen) of closed-lost (verloren). Door dit onderscheid bij te houden, weet je precies hoe jouw salesfunnel presteert.

Voor een MKB-ondernemer betekent closed-won concreet: de offerte is geaccepteerd, het contract is getekend of de bestelling is bevestigd. Vanaf dat moment verschuift de focus van sales naar levering of uitvoering. In CRM-software wordt de status aangepast, worden de bijbehorende omzetbedragen geregistreerd en verdwijnt de kans uit de actieve pipeline. Dat klinkt eenvoudig, maar het consequent bijhouden van deze status is de basis voor betrouwbare omzetprognoses en inzicht in welke klanten of sectoren het meest opleveren.

Hoe werkt Closed-won in de praktijk?

Stel: je bent eigenaar van een installatiebedrijf en hebt een offerte uitgebracht aan een bedrijfspand. De klant belt om te bevestigen dat ze akkoord gaan. Op dat moment open je jouw CRM-systeem, zoek je de bijbehorende verkoopkans op en wijzig je de status naar 'closed-won'. Je legt ook de definitieve waarde, de sluitingsdatum en eventuele bijzonderheden vast. Die informatie gebruik je later om te analyseren welke offertes succesvol zijn en hoelang jouw gemiddelde salescyclus duurt.

In de meeste CRM-systemen kun je na het markeren als closed-won automatisch vervolgstappen activeren, zoals het aanmaken van een project, het sturen van een welkomstmail of het informeren van de afdeling die de opdracht gaat uitvoeren. Dit voorkomt dat informatie verloren gaat bij de overdracht van sales naar uitvoering. Voor kleinere MKB-bedrijven zonder aparte salesafdeling werkt dit net zo goed: ook als je zelf zowel verkoopt als uitvoert, helpt de registratie je om overzicht te houden over lopende en gewonnen opdrachten.

Waarom is Closed-won belangrijk?

De closed-won status is meer dan een administratieve handeling. Door bij te houden hoeveel kansen je wint ten opzichte van het totaal aantal offertes, bereken je jouw conversieratio. Een lage conversieratio is een signaal dat er iets schort aan jouw aanbod, prijsstelling of opvolging. Bovendien geeft het cumulatieve overzicht van closed-won deals inzicht in seizoenspatronen, klanttypen die vaker kopen en de gemiddelde orderwaarde. Die inzichten helpen je om betere beslissingen te nemen over waar je jouw verkooptijd en -energie het beste in investeert.

Praktijkvoorbeeld van Closed-won

Stel dat jouw bedrijf in een maand tijd tien offertes heeft uitgebracht met een totale waarde van 50.000 euro. Van deze offertes worden er zes als closed-won gemarkeerd, wat betekent dat deze deals succesvol zijn afgesloten. Stel dat de totale waarde van deze zes deals 30.000 euro is. Dit betekent dat jouw closed-won percentage voor deze maand 60% is, en je omzet uit deze afgesloten deals bedraagt 30.000 euro. Door deze gegevens consequent bij te houden in jouw CRM-systeem, kun je de effectiviteit van jouw salesstrategie evalueren en bijsturen waar nodig. Dit helpt ook bij het verbeteren van jouw net-revenue-retention.

Veelvoorkomende fouten bij Closed-won en hoe ze te voorkomen

Een veelvoorkomende fout die MKB'ers maken, is het te vroeg markeren van een verkoopkans als closed-won, bijvoorbeeld voordat de klant de overeenkomst officieel heeft bevestigd. Dit kan leiden tot een overschatting van de omzet en een vertekend beeld van de salesprestaties. Een andere fout is het niet regelmatig bijwerken van de CRM-gegevens, waardoor beslissingen worden genomen op basis van verouderde of onjuiste informatie. Om deze fouten te voorkomen, is het essentieel om duidelijke criteria op te stellen voor wanneer een deal als closed-won kan worden gemarkeerd en ervoor te zorgen dat het team hierin goed is getraind. Regelmatige performance-reviews kunnen helpen om de nauwkeurigheid van de gegevens te waarborgen.

Closed-won en aangrenzende begrippen

Closed-won wordt vaak verward met termen als closed-lost en no-decision. Closed-won betekent dat een verkoopkans succesvol is afgesloten met een akkoord van de klant. Closed-lost daarentegen betekent dat de verkoopkans niet is doorgegaan, bijvoorbeeld omdat de klant voor een concurrent heeft gekozen. No-decision verwijst naar situaties waarin de klant uiteindelijk geen beslissing heeft genomen, waardoor de verkoopkans in de lucht blijft hangen. Het is belangrijk om deze termen correct te gebruiken in jouw CRM-systeem, omdat ze verschillende implicaties hebben voor jouw verkoopstrategie en omzetprognoses. Door ze niet door elkaar te halen, kun je nauwkeuriger inzichten verkrijgen in jouw salesproces.