Average sales cycle

Wat is Average sales cycle?

De average sales cycle is het gemiddeld aantal dagen, weken of maanden dat een verkooptraject in beslag neemt. Je berekent dit door de duur van alle afgesloten deals bij elkaar op te tellen en te delen door het aantal deals. Stel dat je drie klanten hebt gewonnen na respectievelijk 20, 30 en 40 dagen, dan is jouw gemiddelde verkoopcyclus 30 dagen. Het gaat hierbij uitsluitend om afgeronde trajecten, niet om lopende onderhandelingen.

De lengte van een verkoopcyclus verschilt sterk per sector en type product of dienst. Een webshop die consumentenproducten verkoopt, heeft vaak een cyclus van minuten tot dagen. Een MKB-bedrijf dat maatwerkoplossingen levert aan andere bedrijven, kan te maken hebben met een cyclus van meerdere maanden. De complexiteit van de aankoop, het aantal beslissers en de hoogte van het aankoopbedrag bepalen in grote mate hoe lang het proces duurt.

Hoe werkt Average sales cycle in de praktijk?

Om jouw average sales cycle te meten, heb je betrouwbare registratie nodig van je verkoopactiviteiten. CRM-software helpt daarbij: je legt vast wanneer een lead binnenkomt, welke stappen er worden doorlopen en wanneer de deal wordt gesloten of verloren. Door deze data regelmatig te analyseren, zie je patronen. Misschien duurt de offertefase structureel te lang, of haken prospects steevast af na een eerste presentatie. Die inzichten geven je aanknopingspunten om te verbeteren.

Een praktisch voorbeeld: een installatiebedrijf merkt dat de gemiddelde verkoopcyclus 45 dagen is, maar bij grote projecten oploopt tot 90 dagen. Door dit te weten, plant de eigenaar zijn capaciteit en inkoop beter. Tevens besluit hij een snellere offertetemplate te maken voor kleinere opdrachten, waardoor de cyclus voor dat segment terugloopt naar 25 dagen. Het meten van de average sales cycle geeft dus direct bruikbare stuurinformatie.

Waarom is Average sales cycle belangrijk?

Een goed begrip van jouw gemiddelde verkoopcyclus heeft directe gevolgen voor de bedrijfsvoering. Je kunt nauwkeuriger voorspellen wanneer omzet binnenkomt, wat essentieel is voor cashflowplanning. Bovendien help je jouw verkoopteam of jezelf om realistische doelen te stellen: als een deal gemiddeld 60 dagen duurt, is het onrealistisch te verwachten dat een lead van gisteren deze maand al omzet oplevert. Wanneer de cyclus structureel korter wordt, is dat een teken dat het verkoopproces efficiënter is geworden, wat direct bijdraagt aan de groei van het bedrijf.

Praktijkvoorbeeld van een Average Sales Cycle berekening

Stel dat je in een maand vijf nieuwe klanten hebt binnengehaald. De eerste klant heeft 20 dagen nodig gehad om te beslissen, de tweede 30 dagen, de derde 25 dagen, de vierde 35 dagen en de vijfde 40 dagen. Om de average sales cycle te berekenen, tel je al deze dagen bij elkaar op: 20 + 30 + 25 + 35 + 40 = 150 dagen. Vervolgens deel je dit totaal door het aantal klanten, in dit geval vijf. Dit geeft een gemiddelde verkoopcyclus van 30 dagen. Door dit proces te herhalen, kun je trends identificeren en je verkoopstrategieën optimaliseren. Meer hierover lees je in ons artikel over de sales cycle.

Veelvoorkomende fouten bij het meten van de Average Sales Cycle

Een veelvoorkomende fout die MKB'ers maken, is het niet consequent registreren van de start- en einddata van een verkooptraject. Dit leidt tot onnauwkeurige berekeningen en misleidende inzichten. Een andere fout is het negeren van uitzonderlijke gevallen, zoals een klant die veel sneller of langzamer beslist dan gemiddeld. Dit kan de gemiddelde cyclus vertekenen. De gevolgen zijn dat je verkeerde beslissingen kunt nemen over voorraadbeheer, personeelsplanning en marketingstrategieën. Om deze fouten te voorkomen, is het cruciaal om een betrouwbaar CRM-systeem te gebruiken en uitzonderingen apart te analyseren. Overweeg ook om je lead qualification te verbeteren om de snelheid van je verkooptrajecten te verhogen.

Verhouding van Average Sales Cycle tot andere begrippen

De average sales cycle wordt vaak verward met termen zoals velocity en average deal size. Terwijl de average sales cycle de tijd meet die een verkoopproces in beslag neemt, kijkt velocity naar de snelheid waarmee deals door de sales pipeline bewegen, wat een bredere context biedt. Average deal size daarentegen richt zich op de gemiddelde waarde van een transactie. Hoewel deze begrippen met elkaar samenhangen, gebruik je de average sales cycle specifiek om de duur van het verkoopproces te analyseren, velocity om de efficiëntie te meten, en average deal size om de financiële impact van je verkoopactiviteiten te begrijpen.