Sales velocity

Wat is Sales velocity?

Sales velocity is een salesmetriek die aangeeft hoeveel omzet je gemiddeld per dag of per week uit je verkooppijplijn haalt. De berekening is eenvoudig: vermenigvuldig het aantal actieve verkoopkansen met de gemiddelde dealwaarde en de conversieratio, en deel dat product door de gemiddelde doorlooptijd in dagen. Het resultaat is een concreet getal dat laat zien hoe productief je salesproces op dit moment is.

Stel dat je twintig actieve kansen hebt, met een gemiddelde dealwaarde van tweeduizend euro en een conversieratio van veertig procent. Als de gemiddelde doorlooptijd dertig dagen bedraagt, dan is je sales velocity (20 × 2000 × 0,40) ÷ 30, ofwel ruim vijfhonderd euro per dag. Dit getal is op zichzelf al nuttig, maar het wordt pas echt waardevol wanneer je het over tijd vergelijkt en ziet welke factor de grootste impact heeft op groei.

Hoe werkt Sales velocity in de praktijk?

In de dagelijkse praktijk gebruik je sales velocity om knelpunten in je verkoopproces te identificeren. Daalt je velocity terwijl het aantal kansen stabiel blijft, dan is er waarschijnlijk iets mis met je conversieratio of neemt de doorlooptijd toe. Door de vier afzonderlijke factoren te monitoren in je CRM-software, zie je snel waar de oorzaak ligt en kun je gericht bijsturen, bijvoorbeeld door follow-ups te versnellen of je kwalificatieproces aan te scherpen.

Een concreet voorbeeld: een adviesbureau merkt dat de doorlooptijd van dertig naar vijfenveertig dagen is gestegen door een langere besluitvormingsfase bij klanten. Door eerder in het proces een beslisser te betrekken en een duidelijker voorstel te sturen, daalt de doorlooptijd terug naar vijfendertig dagen. Dit verhoogt de sales velocity direct, zonder dat het bureau meer leads hoeft te genereren. Kleine aanpassingen in het proces hebben dus een meetbaar en snel merkbaar effect.

Waarom is Sales velocity belangrijk?

Voor MKB-ondernemers is sales velocity belangrijk omdat het een holistisch beeld geeft van je salesefficiëntie. Veel ondernemers sturen alleen op omzetdoelstellingen of het aantal nieuwe leads, maar missen daardoor signalen die eerder in het proces al zichtbaar zijn. Sales velocity integreert meerdere dimensies in één getal, waardoor je sneller kunt anticiperen op tegenvallende resultaten. Bovendien helpt het bij capaciteitsplanning: als je weet hoeveel omzet je per dag genereert, kun je realistischere prognoses maken en betere beslissingen nemen over teamuitbreiding of marketinginvesteringen.