Sales velocity

Wat is Sales velocity?

Sales velocity is een salesmetriek die aangeeft hoeveel omzet je gemiddeld per dag of per week uit je verkooppijplijn haalt. De berekening is eenvoudig: vermenigvuldig het aantal actieve verkoopkansen met de gemiddelde dealwaarde en de conversieratio, en deel dat product door de gemiddelde doorlooptijd in dagen. Het resultaat is een concreet getal dat laat zien hoe productief je salesproces op dit moment is.

Stel dat je twintig actieve kansen hebt, met een gemiddelde dealwaarde van tweeduizend euro en een conversieratio van veertig procent. Als de gemiddelde doorlooptijd dertig dagen bedraagt, dan is je sales velocity (20 × 2000 × 0,40) ÷ 30, ofwel ruim vijfhonderd euro per dag. Dit getal is op zichzelf al nuttig, maar het wordt pas echt waardevol wanneer je het over tijd vergelijkt en ziet welke factor de grootste impact heeft op groei.

Hoe werkt Sales velocity in de praktijk?

In de dagelijkse praktijk gebruik je sales velocity om knelpunten in je verkoopproces te identificeren. Daalt je velocity terwijl het aantal kansen stabiel blijft, dan is er waarschijnlijk iets mis met je conversieratio of neemt de doorlooptijd toe. Door de vier afzonderlijke factoren te monitoren in je CRM-software, zie je snel waar de oorzaak ligt en kun je gericht bijsturen, bijvoorbeeld door follow-ups te versnellen of je kwalificatieproces aan te scherpen.

Een concreet voorbeeld: een adviesbureau merkt dat de doorlooptijd van dertig naar vijfenveertig dagen is gestegen door een langere besluitvormingsfase bij klanten. Door eerder in het proces een beslisser te betrekken en een duidelijker voorstel te sturen, daalt de doorlooptijd terug naar vijfendertig dagen. Dit verhoogt de sales velocity direct, zonder dat het bureau meer leads hoeft te genereren. Kleine aanpassingen in het proces hebben dus een meetbaar en snel merkbaar effect.

Waarom is Sales velocity belangrijk?

Voor MKB-ondernemers is sales velocity belangrijk omdat het een holistisch beeld geeft van je salesefficiëntie. Veel ondernemers sturen alleen op omzetdoelstellingen of het aantal nieuwe leads, maar missen daardoor signalen die eerder in het proces al zichtbaar zijn. Sales velocity integreert meerdere dimensies in één getal, waardoor je sneller kunt anticiperen op tegenvallende resultaten. Bovendien helpt het bij capaciteitsplanning: als je weet hoeveel omzet je per dag genereert, kun je realistischere prognoses maken en betere beslissingen nemen over teamuitbreiding of marketinginvesteringen.

Praktijkvoorbeeld van Sales velocity berekening

Stel dat je bedrijf in een maand 100 verkoopkansen heeft. De gemiddelde waarde van een deal is 5.000 euro, en je conversieratio is 20%, wat betekent dat je 20 deals sluit. De gemiddelde doorlooptijd van een verkoop is 30 dagen. Om de sales velocity te berekenen, vermenigvuldig je het aantal kansen (100) met de gemiddelde dealwaarde (5.000 euro) en de conversieratio (0,20). Dit geeft je een totaal van 100.000 euro aan omzet. Vervolgens deel je dit bedrag door de gemiddelde doorlooptijd (30 dagen), wat een sales velocity van 3.333,33 euro per dag oplevert. Door deze berekening regelmatig uit te voeren, kun je zien waar verbeteringen mogelijk zijn in jouw sales-pipeline.

Veelvoorkomende fouten bij het gebruik van Sales velocity

Een veelgemaakte fout is het negeren van de invloed van elke factor binnen de sales velocity formule. Ondernemers richten zich soms te veel op het verhogen van het aantal kansen zonder aandacht te besteden aan de conversieratio of de doorlooptijd. Dit kan leiden tot een inefficiënte verkoopstrategie waarbij veel tijd en middelen worden verspild op kansen die uiteindelijk niet converteren. Om dit te voorkomen, moet je elk onderdeel van de formule analyseren en optimaliseren. Een andere fout is het niet regelmatig bijwerken van de gegevens, wat kan resulteren in beslissingen gebaseerd op verouderde informatie. Zorg ervoor dat je de sales velocity regelmatig herberekent en de gegevens actueel houdt met behulp van jouw ERP-systeem.

Sales velocity en aangrenzende begrippen

Sales velocity wordt vaak verward met begrippen als pipeline velocity en average sales cycle. Hoewel ze met elkaar verbonden zijn, hebben ze verschillende toepassingen. Sales velocity meet de snelheid van omzetgeneratie, terwijl pipeline velocity zich richt op de snelheid waarmee kansen door de verkoopcyclus bewegen. De average sales cycle geeft de gemiddelde tijd aan die nodig is om een deal te sluiten. Sales velocity is vooral nuttig voor het optimaliseren van de gehele verkoopstrategie, terwijl pipeline velocity en average sales cycle meer gericht zijn op specifieke procesverbeteringen. Begrijp de nuances om de juiste strategieën toe te passen voor jouw specifieke verkoopuitdagingen.