Quota attainment
Quota attainment is een maatstaf die aangeeft in hoeverre een verkoper of salesteam de vooraf gestelde omzetdoelstelling heeft gehaald binnen een bepaalde periode. Voor MKB-ondernemers is dit relevant omdat het direct inzicht geeft in de prestaties van je salesafdeling, helpt bij het bijsturen van verkoopstrategieën en een concrete basis biedt voor belonings- en coachingsgesprekken met je medewerkers.
Wat is Quota attainment?
Quota attainment, ook wel quotabereiking of doelbereiking genoemd, is het percentage dat aangeeft hoeveel van een vastgesteld verkoopdoel daadwerkelijk is gerealiseerd. De berekening is eenvoudig: je deelt de gerealiseerde omzet of het aantal afgesloten deals door het vooraf bepaalde quota, en vermenigvuldigt dit met honderd. Haalt een verkoper bijvoorbeeld 80.000 euro omzet bij een quota van 100.000 euro, dan is de quota attainment 80 procent.
Het quota zelf is een concrete verkoopdoelstelling die je als ondernemer of salesmanager vaststelt voor een medewerker, een team of de hele organisatie. Dit kan gaan om omzet, aantal nieuwe klanten, het aantal verlengde contracten of andere meetbare verkoopdoelstellingen. De periode waarover je meet is variabel: sommige bedrijven werken met maandelijkse quota, anderen met kwartaal- of jaardoelstellingen. In CRM-software kun je deze doelen vastleggen en de voortgang automatisch bijhouden.
Hoe werkt Quota attainment in de praktijk?
In de dagelijkse praktijk begin je met het vaststellen van een realistisch quota per medewerker of team. Daarna registreer je de gerealiseerde verkopen, bij voorkeur in een CRM-systeem dat de voortgang in real time bijhoudt. Aan het einde van de periode bereken je de quota attainment en bespreek je de uitkomst met je medewerkers. Een verkoopmedewerker die structureel boven de honderd procent scoort, presteert uitstekend. Wie structureel onder de zeventig procent blijft, heeft mogelijk begeleiding of een bijgesteld quota nodig.
Stel dat je drie verkoopmedewerkers hebt met elk een kwartaalquota van 50.000 euro. De eerste haalt 55.000 euro (110%), de tweede 45.000 euro (90%) en de derde 30.000 euro (60%). Dit overzicht geeft je als ondernemer direct een helder beeld van waar de sterke punten zitten en waar je moet ingrijpen. Veel CRM-systemen genereren dit soort rapportages automatisch, zodat je niet zelf hoeft te rekenen en tijdig kunt bijsturen gedurende de periode.
Waarom is Quota attainment belangrijk?
Quota attainment geeft je als MKB-ondernemer een objectieve maatstaf om salesprestaties te beoordelen, zonder afhankelijk te zijn van gevoel of subjectieve indrukken. Het stelt je in staat om beloningsstructuren eerlijk en transparant in te richten, coaching gericht in te zetten en je verkoopprognoses betrouwbaarder te maken. Bovendien signaleert een dalende gemiddelde quota attainment over meerdere periodes dat er structurele problemen zijn, zoals onrealistische doelen, een zwak salesproces of externe marktomstandigheden die om aanpassing vragen.
Samenvatting
Quota attainment meet in hoeverre je salesteam de gestelde verkoopdoelstellingen haalt, uitgedrukt als een percentage. Door dit consequent bij te houden in een CRM-systeem krijg je inzicht in individuele en teamprestaties, kun je beloningen objectief onderbouwen en stuur je tijdig bij waar dat nodig is. Stel realistische quota vast, meet consequent en gebruik de uitkomsten als basis voor concrete coachingsgesprekken.
Klaar om met crm & sales aan de slag te gaan?
JustRunBiz biedt crm & sales als één van de modules in het complete platform. 30 dagen gratis proberen — alle modules inbegrepen.
Gratis proberen