Economic buyer
De economic buyer is de persoon binnen een organisatie die de uiteindelijke beslissing neemt over een aankoop én beschikt over het budget om die beslissing door te voeren. Voor MKB-ondernemers en salesprofessionals is het cruciaal om deze persoon vroegtijdig te identificeren. Praat je alleen met gebruikers of tussenliggende contactpersonen, dan loop je het risico dat je deal strandt bij degene die écht de knoop doorhakt.
Wat is Economic buyer?
De economic buyer is de beslisser die formeel toestemming geeft voor een aankoop en daarvoor ook het budget in handen heeft. Dit is niet altijd de hoogste leidinggevende, maar wél degene die binnen zijn of haar bevoegdheid zelfstandig 'ja' of 'nee' kan zeggen. In een MKB-bedrijf is dit vaak de directeur-eigenaar of financieel verantwoordelijke. In grotere organisaties kan dit een afdelingsmanager zijn met een eigen inkoopbudget. Het onderscheid met andere betrokkenen, zoals eindgebruikers of adviseurs, is dat de economic buyer de financiële verantwoording draagt.
Een veelgemaakte fout in sales is dat ondernemers en verkopers veel tijd investeren in contactpersonen die enthousiast zijn, maar geen beslissingsbevoegdheid of budget hebben. Deze personen worden in salesjargon ook wel 'champions' of 'influencers' genoemd. Ze zijn waardevol als interne ambassadeur, maar kunnen de deal niet zelfstandig sluiten. De economic buyer bepaalt uiteindelijk of de investering past binnen de strategische en financiële prioriteiten van de organisatie. Weten wie dat is, bespaart je tijd en verhoogt de kans op een succesvolle deal.
Hoe werkt Economic buyer in de praktijk?
Stel dat je als MKB-ondernemer software verkoopt aan een productiebedrijf. Je eerste gesprek verloopt uitstekend met de operationeel manager, die jouw oplossing ziet zitten. Toch loopt het traject vast: de manager moet de aankoop nog laten goedkeuren door de algemeen directeur, die andere prioriteiten heeft. Had je de directeur eerder in het salesproces betrokken, dan had je jouw voorstel kunnen afstemmen op zijn financiële en strategische overwegingen. De operationeel manager is hier de gebruiker en mogelijk de beïnvloeder, maar de directeur is de economic buyer.
In de praktijk identificeer je de economic buyer door gerichte vragen te stellen tijdens een eerste kennismaking. Vraag bijvoorbeeld wie er betrokken is bij dit soort beslissingen, wat het interne goedkeuringsproces is en wie het budget beheert. Een goede CRM-software helpt je om deze informatie bij te houden per contactpersoon en per organisatie. Zodra je weet wie de economic buyer is, pas je jouw communicatie aan: focussen op businesswaarde, return on investment en strategische voordelen in plaats van technische details of gebruiksgemak.
Waarom is Economic buyer belangrijk?
Het vroegtijdig identificeren van de economic buyer verhoogt de efficiëntie van jouw salesproces aanzienlijk. Deals die blijven hangen doordat de juiste beslisser niet betrokken is, kosten tijd en energie die je beter kunt inzetten. Bovendien spreek je als ondernemer of verkoper de taal van de economic buyer anders dan die van een gebruiker. Waar een gebruiker geïnteresseerd is in functionaliteit en gebruiksgemak, wil een economic buyer weten wat de investering oplevert, welk risico hij of zij neemt en hoe het past binnen de bedrijfsstrategie. Die afstemming is de kern van effectieve B2B-sales.
Samenvatting
De economic buyer is de persoon met beslissingsbevoegdheid én budget binnen een organisatie. Vroegtijdig in kaart brengen wie dit is, voorkomt dat jouw salestraject vastloopt op het verkeerde niveau. Stem jouw boodschap af op businesswaarde en return on investment in plaats van op functionaliteiten. Gebruik een CRM-systeem om bij te houden wie welke rol speelt binnen een prospect-organisatie, zodat je altijd weet met wie je de deal sluit.
Klaar om met crm & sales aan de slag te gaan?
JustRunBiz biedt crm & sales als één van de modules in het complete platform. 30 dagen gratis proberen — alle modules inbegrepen.
Gratis proberen