Economic buyer

Wat is Economic buyer?

De economic buyer is de beslisser die formeel toestemming geeft voor een aankoop en daarvoor ook het budget in handen heeft. Dit is niet altijd de hoogste leidinggevende, maar wél degene die binnen zijn of haar bevoegdheid zelfstandig 'ja' of 'nee' kan zeggen. In een MKB-bedrijf is dit vaak de directeur-eigenaar of financieel verantwoordelijke. In grotere organisaties kan dit een afdelingsmanager zijn met een eigen inkoopbudget. Het onderscheid met andere betrokkenen, zoals eindgebruikers of adviseurs, is dat de economic buyer de financiële verantwoording draagt.

Een veelgemaakte fout in sales is dat ondernemers en verkopers veel tijd investeren in contactpersonen die enthousiast zijn, maar geen beslissingsbevoegdheid of budget hebben. Deze personen worden in salesjargon ook wel 'champions' of 'influencers' genoemd. Ze zijn waardevol als interne ambassadeur, maar kunnen de deal niet zelfstandig sluiten. De economic buyer bepaalt uiteindelijk of de investering past binnen de strategische en financiële prioriteiten van de organisatie. Weten wie dat is, bespaart je tijd en verhoogt de kans op een succesvolle deal.

Hoe werkt Economic buyer in de praktijk?

Stel dat je als MKB-ondernemer software verkoopt aan een productiebedrijf. Je eerste gesprek verloopt uitstekend met de operationeel manager, die jouw oplossing ziet zitten. Toch loopt het traject vast: de manager moet de aankoop nog laten goedkeuren door de algemeen directeur, die andere prioriteiten heeft. Had je de directeur eerder in het salesproces betrokken, dan had je jouw voorstel kunnen afstemmen op zijn financiële en strategische overwegingen. De operationeel manager is hier de gebruiker en mogelijk de beïnvloeder, maar de directeur is de economic buyer.

In de praktijk identificeer je de economic buyer door gerichte vragen te stellen tijdens een eerste kennismaking. Vraag bijvoorbeeld wie er betrokken is bij dit soort beslissingen, wat het interne goedkeuringsproces is en wie het budget beheert. Een goede CRM-software helpt je om deze informatie bij te houden per contactpersoon en per organisatie. Zodra je weet wie de economic buyer is, pas je jouw communicatie aan: focussen op businesswaarde, return on investment en strategische voordelen in plaats van technische details of gebruiksgemak.

Waarom is Economic buyer belangrijk?

Het vroegtijdig identificeren van de economic buyer verhoogt de efficiëntie van jouw salesproces aanzienlijk. Deals die blijven hangen doordat de juiste beslisser niet betrokken is, kosten tijd en energie die je beter kunt inzetten. Bovendien spreek je als ondernemer of verkoper de taal van de economic buyer anders dan die van een gebruiker. Waar een gebruiker geïnteresseerd is in functionaliteit en gebruiksgemak, wil een economic buyer weten wat de investering oplevert, welk risico hij of zij neemt en hoe het past binnen de bedrijfsstrategie. Die afstemming is de kern van effectieve B2B-sales.

Praktijkvoorbeeld van een Economic Buyer identificeren

Stel dat je een softwarebedrijf hebt en je een contract wilt afsluiten ter waarde van 5.000 euro per maand voor jouw diensten. Je hebt contact met een IT-manager die enthousiast is over de software, maar de uiteindelijke beslissing ligt bij de CFO, de economic buyer. De IT-manager kan de voordelen van de software toelichten, maar de CFO kijkt vooral naar de kostenbesparing en return on investment. Door een presentatie te geven die de potentiële kostenbesparing van 20% per jaar benadrukt, overtuig je de CFO om het budget vrij te maken. Dit toont aan hoe belangrijk het is om de economische koper te identificeren en aan te spreken met informatie die voor hen relevant is. Meer over het belang van het identificeren van de juiste beslisser lees je in Decision Maker.

Veelgemaakte fouten bij het omgaan met de Economic Buyer

Een veelgemaakte fout is dat MKB'ers te veel tijd besteden aan het overtuigen van tussenpersonen zonder de economic buyer te betrekken. Dit kan leiden tot een langdurig salestraject dat uiteindelijk niet leidt tot een deal omdat de beslissingsbevoegde niet voldoende betrokken is. Een andere fout is het presenteren van technische details aan de economic buyer, terwijl zij meer geïnteresseerd zijn in de financiële voordelen. Om deze fouten te voorkomen, is het essentieel om vanaf het begin te identificeren wie de economic buyer is en je boodschap af te stemmen op de zakelijke voordelen en ROI. Door gebruik te maken van een CRM-systeem kun je bijhouden wie welke rol speelt binnen een organisatie en jouw aanpak daarop aanpassen.

Economic Buyer versus aangrenzende begrippen

De term economic buyer wordt vaak verward met begrippen als 'decision maker' en 'buyer persona'. Terwijl de economic buyer specifiek degene is met de budgettaire en beslissingsbevoegdheid, kan een decision maker ook iemand zijn die invloed heeft op het besluitvormingsproces zonder direct budgetverantwoordelijkheid te dragen. Een buyer persona daarentegen is een semi-fictief profiel dat helpt bij het begrijpen van de klantbehoeften en koopgedrag, maar het is geen specifieke persoon. Het is cruciaal om deze begrippen niet door elkaar te halen, zodat je jouw verkoopstrategie effectief kunt afstemmen op de juiste personen binnen een organisatie. Voor meer inzicht in het creëren van effectieve klantprofielen, bekijk Buyer Persona.